はじめに

Ｃｈａｐｔｅｒ １　一流の「心構え」とは？

営業の心構え　営業はお客様を感動させるアートである　　　
訪問の心構え：三流は、「何度も行く」ことで、二流は、「お得な情報」で、一流は、何で差をつける？
お客様の情報を探す時：三流は、「ＬＩＮＥ」で聞き、二流は、「ネット」で調べ、一流は、何をする？
ネクタイを選ぶ時：三流は、「値段」で選び、二流は、「ブランド」で選び、一流は、何で選ぶ？
ボールペンを選ぶ時：三流は、「安さ」で選び、二流は、「書きやすさ」で選び、一流は、何で選ぶ？
お客様に対して：三流は、へつらい、二流は、遠慮をし、一流は、どう接する？
結果を約束できない時：三流は、「難しい」といい、二流は、「難しい理由」を示し、一流は、何をする？
紹介をもらう：三流は、紹介をもらわず、二流は、「紹介してください」といい、一流は、何という？
知らない言葉に遭遇した時：三流は、「知らない」といい、二流は、知っているフリをし、一流は、何をする？
同じことの繰り返し：三流は、バカバカしく感じ、二流は、ムダだと感じ、一流は、何につなげる？
メールの返信：三流は、明日まで、二流は、今日中、一流は、いつまで？


Ｃｈａｐｔｅｒ ２　一流の「信頼関係作り」とは？

信頼関係作りの哲学　「仲がいい」と「信頼される」の違いを知っておく
要望をのめない時：三流は、「ムリです」と断り、二流は、「決まりです」と断り、一流は、何という？
商談の時に使う主語：三流は、「ウチの会社」といい、二流は、「御社」と呼び、一流は、何といい換える？
お客様の名前：三流は、「会社の名前」を覚え、二流は、「お客様の名前」を覚え、一流は、何を覚える？
コンペに呼ばれる時：三流は、「当て馬」で呼ばれ、二流は、「対抗馬」で呼ばれ、一流は、何で呼ばれる？
歩く時の心構え：三流は、「下」を見て歩き、二流は、「前」を見て歩き、一流は、何をして歩く？
社内で表彰された時：三流は、次の心配をし、二流は、上司と喜び、一流は、誰と喜ぶ？
クレームが入った時：三流は、逆ギレをし、二流は、処理しようと考え、一流は、何と考える？


Ｃｈａｐｔｅｒ ３　一流の「商談」とは？

商談の哲学　プロが実践する商談の「型」を知る
商談の目的：三流は、「説明」を目的と考え、二流は、「売り込み」を目的と考え、一流は、何と考える？
ラポール：三流は、「ところで……」から入り、二流は、「暑いですね」から入り、一流は、何から入る？
ヒアリング：三流は、「ニーズ」を聞き、二流は、「予定」を聞き、一流は、何を教えてもらう？
今はいらないといわれた時：三流は、「あきらめ」、二流は、探るのを「ためらい」、一流は、探るために何をする？
プレゼンでライバルに勝つために：三流は、「値引き」で、二流は、「商品力」で、一流は、何で勝負する？
企画書：三流は、企画書を「厚く」し、二流は、企画書のデザインに凝り、一流は、企画書をどうする？
プレゼンの伝え方：三流は、「思いつくまま」にしゃべり、二流は、「いいたいこと」から伝え、一流は、何から伝える？
プレゼンと説得の関係：三流は、「自分も使っている」と説得し、二流は、「あの人も使っている」と説得し、一流は、何をする？
クロージング：三流は、「お待ちしています」といい残し、二流は、「また、連絡します」といい残し、一流は、何を確認する？
ＮＯといわれたら：三流は、「しかし」といい、二流は、「わかります、しかし」といい、一流は、何といい返す？


Ｃｈａｐｔｅｒ ４　一流の「モチベーションＵＰ法」とは？

モチベーション　モチベーションに左右されない人になる　　　
やる気が出ない時：三流は、「営業に向いていない」と悩み、二流は、「やる気を出そう」と焦り、一流は、何をする？
不安を感じた時：三流は、すぐに「転職」を考え、二流は、ムリに「夢」を持とうとし、一流は、何をする？
営業目標の考え方：三流は、「ノルマ」と感じ、二流は、「プレッシャー」と感じ、一流は、何と考える？
面倒なお客様には：三流は、ムカつき、二流は、疲れ果て、一流は、どう対応する？
やりたいことが通らない時：三流は、やる気をなくし、二流は、見切りをつけ、一流は、何をする？
残業するほど忙しい時：三流は、「ウチはブラック」と嘆き、二流は、「仕方がない」と残業をし、一流は、どうする？
ライバルの存在：三流は、同期と比べ、二流は、同世代と比べ、一流は、誰と比べる？
業績が悪い時：三流は、時が過ぎるのを待ち、二流は、目立たぬよう息をひそめ、一流は、何をする？


Ｃｈａｐｔｅｒ ５　一流の「営業ツール」とは？

営業ツールの哲学　営業ツールはあなたの分身です　　　
あいさつの時：三流は、名刺をそのまま、二流は、名刺にコメントを添え、一流は、名刺と何を渡す？
初回訪問後の関係作り：三流は、「新商品の告知」を、二流は、「フェアの案内」を、一流は、何を定期的に届ける？
ツール作成の目的：三流は、「凝ったツール」で目を引き、二流は、「お得な情報」で気を引き、一流は、どうする？
ウリは何か？：三流は、「新しさ」を、二流は、「№１」を、一流は、何を強調する？
実績を伝える：三流は、「取引実績」だけを載せ、二流は、さらに「成功事例」も載せ、一流は、さらに何を紹介する？
営業ツールを配る時：三流は、「配ることだけ」を考え、二流は、「捨てられないこと」を考え、一流は、何を考える？
関係作りで送るもの：三流は、「年賀状」だけを、二流は、「お礼状」を、一流は、何を送る？