第1章　アポイント獲得 編
01　新規のテレアポは、代表番号以外にも目を向ける
02　「ご担当者様」と言わない
03　担当者を飛び越して電話をする
04　アポイントメントの候補日は２択で
05　テレアポは１件あたり２分以内
06　説明はほどほどに
07　「何かありましたら、またよろしくお願い致します」は禁止
08　「資料送って」の断り文句はチャンスあり
09　営業メールの件名に「○○のご提案」はＮＧ
10　トライ＆エラーを繰り返す
11　送付状に手書きの一言を添える
12　別のフロアとのつき合いを利用する
13　飛び込み営業は、自分を磨く絶好の機会
14　24時間以内のメールが、相手の記憶を左右する

第２章　初回訪問 編
15　ほかの営業マンよりも抜け出た情報を入手する
16　仮説を立てて質問する
17　求人サイトは情報の宝庫
18　企業理念から、提案のフックとなる鍵を探す
19　「御社」ではなく「○○さん」と呼ぶ
20　椅子を高くする
21　「なぜ」の問いかけで、本当に望んでいるものを探る
22　相手の心理を読み、アプローチの仕方を変える
23　プロジェクトチームを組んで「選ぶ側」に立つ
24　トイレを借りる
25　映画の予告編方式で次回のアポイントを取る
26　相手が望む連絡手段を確認する
27　ミラーリングでコミュニケーションを強化


第３章　買う気にさせる商談 編
28　「当然意識」で説得力を高める
29　言い切り口調で背中を押す
30　相手が変われば、心に響くポイントも変わる
31　肩書きではなく、本当に決裁権のある人を見抜く
32　聞き出しにくい内容は、具体的な情報を投げて反応を見る
33　目的が明確でない案件は、現場サイドからリサーチする
34　「高くなっちゃったんですが」ではなく、「金額以上の価値があります」
35　「まだ買うかわからない」は、買いのサイン
36　示唆質問から決断へ導く
37　オリジナルの資料は社内用語を使う
38　提案書は用紙１枚
39　意図的に捺印する機会を作り、 責任感を植えつける

第４章　クロージング 編
40　不安要素はクロージング前に徹底的につぶす
41　「選択する権利」を相手に残しておく
42　迷っている相手の情緒や感情に訴えかける
43　見積書で視覚に訴えかける
44　見積書に注文書を添付する
45　見積書を提出するときは相手の目を見る
46　「値引き」よりも「おまけ」
47　特別感を付加して、値引きの価値を高める
48　白紙の注文書を持ち歩く
49　契約が締結したら、すぐに立ち去る
50　成功を反省する

第５章　次につなげるフォロー 編
51　担当者のメリットを共有する
52　定期的な「効果測定」をする
53　決断に対する「満足感」を満たす
54　「気になる人」になる
55　日常会話を工夫すれば、信頼関係は強くなる
56　緊急時の売上計上には「記念日」を使う
57　紹介連鎖の法則
58　ゴールを想定した紹介ルートの構築法

第６章　営業ツール 編
59　「プロフィールシート」で個性をアピール
60　既存顧客の声を記載した実績集は、 新規開拓の最大の武器
61　「レポードパッド」を持ち歩く
62　契約書へのサインは、専用のペンで
63　バッグに常備しておくアイテム
64　メールマガジンを送るならオリジナルで勝負
65　手土産は２つ用意する
66　営業数字はいつでも見られるようにプリントアウト
67　「やることリスト」ではなく、「喜んでもらうリスト」を作る
68　ＴＯＤＯリストは、 習慣的に目にするアイテムに入れる
69　ログインパスワードで目標を潜在的に刷り込む
70　バッグをメンテナンスする
71　ビニール傘は買わない

第７章　営業の心得 編
72　営業センスを磨くには、営業活動を続けること
73　営業スキルは「守・破・離」で身につける
74　柔軟な考え方でとにかくやってみる
75　ほとんどの人がはじめは営業に向いていない
76　人生理念を持てば「働き方」が変わる
77　飛躍する人がしている、たった３つの習慣