はじめに
第１章 結果を出す人は気持ちを整えている！ マインドセット 編
① 向き不向きではなく、習熟度で考える
② 「自分が客だったら」という視点では、間違いを犯す
③ 才能ではなく、愚直にやるか、やらないか
④ 断られたくない気持ちをとり除くには？
⑤ 数字のプレッシャーを克服する
⑥ 誰にでもあるスランプの克服法
⑦ ものを売るときの罪悪感とのつき合い方
第２章 スイッチひとつで売れる人へ！ ペルソナ 編
① 素の自分と、仕事の顔を使い分ける
② 「ペルソナ」こそが、セルフマネジメントの極意
③ できる人が実践している「５つの顔」とは
第３章 売れる人ほど徹底している！ 営業準備 編
① アポがとれない原因は、準備の手抜き
② 準備で頭を使い、現場で身体を使う
③ 営業準備とは、営業を企画すること
④ 「仮説」と「備え」で、成約率が上がる
⑤ お客様は、営業準備の手抜きを見抜く
⑥ 苦手を克服した営業ワザ
第４章 協力をあおいで受注率ＵＰ！ ロールプレイ 編
① 成長する人は、上司の力をうまく借りている
② やらないほうがマシなロールプレイがある
③ 現場１００回より、フィードバック５回
④ 最良の練習相手は「ブルペンキャッチャー」
第５章 相手の興味を引きつける！ アプローチ 編
① 営業の実力は、頭と尻尾でわかる
② 届けたい（売りたい）人に会うために、営業手法がある
③ 営業プロセスはゴールから逆算して考える
④ 雑談がいらない理由
⑤ アプローチこそ、台本が必要
第６章 相手から情報収集して優位に進める！ ヒアリング 編
① 「察知」と「早合点」、似て非なる先まわりの罠
② 「普通は」にはだまされるな
③ 相手に興味を失うと、人は質問をしなくなる
④ お客様は手の内を明かしたくない
⑤「現在」「過去」「未来」の順番で
第７章 買いたいと思わせる！ 提案・商品説明 編
① 縦糸・横糸理論
② 押しが弱いなら、押さずに売ればいい
③ 対極的な２つの状態を想像させる
④ 説明トークに付着したノイズを排除する
第８章 お客様の気持ちを後押しする！ クロージング 編
① 無理に打たなくてもいい、「今どきのクロージング」
② 接触パターンか、即決パターンか
③ 「テスクロ」をかけるコツを知っておく
④ 消費者心理はオセロの盤上と同じである
⑤ 知っていると使える「マイナス・プラス法」
⑥ 沈黙は吉兆と知れ
第９章 ときにトークよりも使える！ 営業ツール 編
① 営業ツールを作るように、見た目を作る
② 自分自身が営業ツールになる
③ 営業資料は、プロ視点と素人視点の両方でチェックする
④ イエスの誘導は見抜かれる
⑤ 営業ツールの三種の神器とは
⑥ 広告ではなく、ドキュメンタリーとして見せる
⑦ 生写真の力で、しゃべらずにすむ営業が実現する
おわりに
