はじめに
営業が上手くいかない理由
お客様の言いなりになってしまう営業マンの特徴
「商品力」ではなく、「営業力」で勝負する
多くの営業マンが間違えている「営業の常識」
「営業戦術」ではなく、「栄業選術」で契約をとる！
売れる営業マンになるために知っておくべきこと
お客様から信頼されるために必要な３つのこと
高い営業力を発揮するための２つの鉄則
一瞬でお客様との関係を台無しにしてしまうこと
セールストークの秘訣 ＲＡＪＩＵＳＥ（Ｃ）の法則とは？
９割売れてしまう８ステップのセールストーク
ステップ１ Ｒ……Relieve 【警戒心を解く】
① 毅然とした態度で、余裕を持った挨拶をする
② 商談のスケジュールを伝える
③ 面談する目的を伝える
④ お客様を安心させることができる実績を紹介する
⑤ ラポール（親和関係作り）をおこなう
ステップ２ Ａ……Attention 【注意を引く】
ステップ３ Ｊ……Justice【公平さで信用を得る】
① 業界全体として抱えているデメリットを打ち明ける
② ①の事実を証明できる客観的なデータを資料として提示する
③ デメリットをもたらした原因を伝える
④ そのデメリットを回避するための情報をプロとしてアドバイスする
ステップ４ Ｉ……Ideal【理想（目的・目標）を引き出す】
【ミッション１】お客様に必要な商品を検討し、その理由を明確にする
【ミッション２】商談終盤での断り文句に備えておく
ステップ５ Ｕ……Usage【正しい使い方を認識させる】
ステップ６ Ｓ……Specialty【商品の特徴を紹介する】
ステップ７ Ｅ……Explanation【商品の詳細を説明する】
ポイント ① 商品価値の判断基準が分かるように〝メリット〟を伝える
ポイント ② 商品の効果を最大限に発揮する〝使用方法〟を説明する
ポイント ③ お客様が感じる〝不安要素〟を〝先回りして〟解消する
ポイント ④〝ドキュメンタリー番組効果〟を活用する
ポイント ⑤ 商品価値の判断基準を伝えたあとに、高値の商品から見せる
ステップ８ Ｃ……Confirmation【意思を確認する】
① これまでの説明で、何か不明な点や質問がないかを確認する
② お客様が興味を持った商品はどれか、また、その商品のどの部分（商品機能）に興味を持ったかを確認する 181
③ 〝商品〟や〝機能〟に興味を持った理由を確認する
④ 購入（契約）までの手続きの流れを説明する
⑤ お客様の購入（契約）の意思を確認する
まとめ
おわりに
