売上50％ダウン！　営業部は売上をこうしてつくれ!!
山北敏昭＆JPCG


はじめに
──売上ダウンの原因のすべては経営環境と営業の問題なのか？


第1章
「スーパーセールスマンさえ、いてくれたら」──社長の妄想
1　営業の常識を取り払え──「営業力」強化策の間違い
2　「スーパーセールスマンの存在」こそが強い営業部をつくる？──営業力の常識①　
3　売れないものでも売るのが営業力？──営業の常識②
4　営業の「見える化」で営業管理システム（SFA）を構築すれば営業力強化になる？──営業力の常識③
5　提案営業を強化すれば売上が上がる？──営業力の常識④　
6　営業方法は個人に任せているので標準化できない？──営業の常識⑤

第2章
営業部を再建できる企業とできない企業
1　売上・利益の全責任は営業にある？　営業常識にとらわれた対策しか打てない企業
2　営業が頑張れば売上は上がる？
3　営業再建ができる会社とできない会社
4　営業の仕組みとは？

第3章
営業力を分析する6つの指標
1　本質的な課題を発見し、根拠ある解決策に取り組むために
2　「営業計画の正当性」──納得性があり共通の目標となりうるか
3　「市場トレンド分析」──マーケットの分析は十分か
4　「競合状況の分析及び理解」──意外と正確には分析されていない
5　「営業体制の構築状況」──人員と役割分担
6　「営業のプロセス化及び活動量」──整理・マニュアル化
7　「営業マネジメントの実施度」──活動内容・活動量の管理と分析・評価


第4章　営業再建を実例で見る──対策を盗め！
実例検証１：新規拠点進出後に伸び悩んだ敏腕社長の英断
実例検証２：営業がいないベンチャー企業の理系経営者
実例検証３：後継者に営業資源を承継したい創業者の想い
実例検証４：営業部門から再建計画に取り組む担当執行役員
実例検証５：上場の無理が崇り業績低迷に陥った創業社長
実例検証６：結局、トップセールスのトップダウンに陥った辣腕社長

第5章
営業の仕組みを円滑に機能させる“あの手この手”
1　営業のプロセスを設定する
2　プロセス進捗率目標、件数目標を設定する
3　営業目標と営業計画の作成をする
4　1?3を実施する
5　検証の実施
6　実施できなかった理由を明確にする
7　営業プロセスを修正し、再度実施する

第6章
活きた数字を使い「見える化」を「売れる化」にする
1　営業戦略・方針の「見える化」
2　営業戦術・営業方法の「見える化」
3　営業プロセスの「見える化」
4　見える化→売れる化への重要なプロセス

第7章
まずは自社の営業力を分析してみよう──書き込みシート
1　「営業計画の正当性」
2　「市場トレンド分析」
3　「競合状況の分析及び理解」
4　「営業体制の構築状況」
5　「営業のプロセス化及び活動量」
6　「営業マネジメントの実施度」