はじめに

序　章
営業活動は自分を騙すことから始まる

・交渉相手のためなら何でも許される
・相手の喜びそうなことは何でもやれ
・「あなたは特別な人」で相手を虜にする
・相手に心にもないお世辞を言う
・商品・提案、何にでも利点があることを主張する
・取引相手には必ず儲けさせると断言する
・良心だけでは商談に勝てない
・自分は騙しても相手は騙さない


第1章
商談での自分の弱点を掴んで外見を整える

・第一印象はどうやってよくできるか
・誠実であるように偽装するには
・服装を整えて交渉に臨む
・黒っぽい服装・アイテムで強さが演出できる
・成功しても失敗しても堂々としていること
・商談に勝つには演技力が大事
・瞬きを我慢する
・相手のことはよく知っているというポーズをとる
・深い専門知識や広い教養あるかのように見せる
・自分にとって不利益なことを訴えてみる
・お客に損失をどう見せればいいのか


第2章
交渉相手の弱味から自分に有利な決断を引き出せ

・準備をどれだけ重視するかが損益分岐点
・大義名分で相手をそそのかす
・しゃべりつくした相手は従順になる
・商品の長所よりも商談相手の利益を強調する
・交渉相手の「ないものねだり」の心理をつく
・希少価値をおとりにして相手の気持ちをひきつける
・相手の面子を立てる
・今がチャンスと迫る
・ライバルを作って交渉相手をあせらせろ
・二者択一で決断を迫る
・一つずつ確認させながら結論に導いていく
・交渉に締め切りを設けて決断に持っていく
・孤立無援の状況にして追い込む


第３章
交渉では巧みな話術が活きてくる

・訥弁と誠意が饒舌より大事
・低い声で話せば少しは賢く見える
・理屈よりも鋭利な一言で押す
・話を聞くことは話をするよりも上
・相手をしっかりと説得するには身体ではなす
・嘘の多数意見で相手を納得させる
・相手に質問されたらすぐさま答える
・自分を切れ者に見せるには曖昧な言葉で話す
・一定の制限でもっともらしく聞こえる
・話し方ひとつで相手を掴む
・「嘘だ」とはじめから暴露する


第4章
交渉相手の信用はこうやって勝ち取る

・どういう態度が相手を立てることになるか？
・最初は相手に儲けさせる
・相手の要求には極力応じるように見せる
・交渉相手にはいつでも証拠を出せるようにしておく
・どんな物でも相手に握らせば信用せざるを得なくなる
・相手に頼ってみせる
・一度でも信用させれば相手はそのことが正しいと思い始める
・相手に気に入られるにはどうすればいいのか


第5章
商談を自分の思い通りに展開する

・小道具を使って説得力を倍加させる
・まず自分から発言する
・あまり手を動かさない
・嘘をつくことは悪いことではない
・商談でも報告でもウソで夢を描く
・提案はどうやって通すか
・相手を少々揺さぶってみる
・ノーをイエスに持っていくには