はじめに

1　なぜ、今こそ通信販売（ダイレクトマーケティング）なのか
1-1　情報システムの発達
1-2　物流網の発達
1-3　消費者にとって通信販売が身近なもの
1-4　中小規模だからできる商売
1-5　地方からでもできる商売
2　通販ビジネスを再確認する
2-1　総合通販と単品通販
2-2　通販に向いている商材
2-3　通信販売ビジネスの特徴
3　通信販売（ダイレクトマーケティング）で苦労していませんか？
3-1　なかなか成功しないのは
3-2　担当者選びはとても重要
3-3　通販以外との境目を意識する
3-4　基本を押さえよう！
4　通販の売上構成を知る
4-1　大切な原価設定
4-2　通販の課題
4-3　通販ビジネス利益の方程式
4-4　通販の売上を高める要素
4-5　通販のコストを下げる要素
5　通販をやるとき知っておきたい常識を再確認する
5-1　新規顧客を獲得する二つの方法
5-2　押さえておきたいマーケティングの教訓
5-3　新規顧客を獲得するときの流れ
5-4　お客を虜にすることの重要性
5-5　関係が深まった顧客は会社を応援してくれる
5-6　上位顧客が利益の大半を生む
5-7　新規顧客獲得は、既存顧客リピートの５倍のコスト
5-8　ちょっとした離反率の改善が利益を大きく改善する
5-9　バーゲンハンターはマイナス利益
5-10　見込み顧客、新規顧客は熱いうちに打て
5-11　顧客獲得に必要なコストを評価するＣＰＯ
6　データベースを活用したマーケティング
6-1　通信販売は、いろいろな要素から構成される
6-2　仕組み化の基本的な考え方はＰＤＣＡ
6-3　企画の段階で検証できるように用意しておく
6-4　統計的に意味があるグループ分けにしておく
6-5　結果から仮説を検証してみる
6-6　検証結果を次に活かす
6-7　分析評価・企画・予想を生み出すＤＢマーケティング
7　通販を始める
7-1　全体の流れ
7-2　ステップ：通販ビジネスのスタイルを決める
7-3　ステップ：通販ビジネスの活用媒体を決める
7-4　ステップ：商品を決定する
7-5　ステップ：同業他社を研究する
7-6　ステップ：活用可能リソースを整理する
7-7　ステップ：ターゲットを決める
7-8　ステップ：商品コンセプトを決める
7-9　ステップ：販売促進の媒体と手段の決定
7-10　ステップ：配送手段を決める
7-11　ステップ：代金回収方法を決定する
7-12　ステップ：制作物を作成する
7-13　ステップ：受注体制を構築する
7-14　ステップ：関連法規やＰＬ
7-15　ステップ：その他の業務
8　通販をテコ入れする
8-1　ステップ：問題点を把握する
8-2　ステップ：データのクリーニングと統合
8-3　ステップ：自社の顧客像を見直す
8-4　ステップ：過去のプロモーション履歴の整理
8-5　ステップ：未活用リソースの発掘
8-6　ステップ：コンセプトの再確認
8-7　ステップ：商品の特徴を特長へ
8-8　ステップ：既存顧客とのリレーション再構築
8-9　ステップ：新規顧客獲得のプロモーションと手法の習得
8-10　ステップ：新商品の準備
8-11　ステップ：会社の財産としてのノウハウ蓄積
9　データを統合し、基礎分析を行う
9-1　購買履歴から読み取れる情報
9-2　バラバラの顧客データをまとめる
9-3　おかしなデータはクレームの要因──データの統合
9-4　重要顧客の影響を確認──データのクリーニング
9-5　顧客属性を分析する
9-6　その他の各種分析
9-7　データベースマーケティングの基本──ＲＦＭ分析
9-8　通販で使うＲＦ分析
10　ＤＢマーケティングで顧客や売上を増やし、利益をアップさせる
10-1　お客との関係を継続するための施策は、あらゆる場面で必要
10-2　新規顧客の獲得
10-3　新規顧客のリピート促進
10-4　既存顧客の利用習慣化促進
10-5　優良顧客への特別な扱い
10-6　既存顧客の休眠化防止
10-7　既存顧客の離反防止
11　制作物を見直すときのヒント
11-1　売れている他社のクリエイティブから学ぶ
11-2　ポジティブに表現してみる
11-3　アクションを生み出す制作物にする
11-4　商品価値を高めるキーワード
11-5　DMを魅力的にする仕掛け
11-6　目線の動きからレイアウトを考える
11-7　チラシや広告の例
12　フルフィルメントを見直すときのヒント
12-1　受注、問い合わせ窓口（カスタマーセンター）
12-2　物流（出荷、配送業者との取引）
12-3　決済手段を見直す

おわりに
参考文献