第1章
一見、不合理な理由で選んでしまう人間の心理
━━人はどんな基準でモノを選択するのか?
1)なぜ「アレ」を買ってしまうのか?
2)買ってしまった理由は「納得」があったから!
3)「不合理の合理」が生まれる人間の心理
第2章
なぜ「アレ」を買うのかーーー購買心理の基本
購買シーンで人の心理はどう動くか?
1)「希少性」~少ないものほど価値が高い
2)「権威」~知識がある人の意見はもっともだ
3)「他人の行動」~周りの人の行動は正しい
4)「返報性の原理」~もらいっぱなしは落ち着かない
5)「一貫性の法則」~言ったことには責任を持ちます
6)「好意」~自分の好意を持つ人はいい人だ
7)「認知的不協和」~自分の判断は正しい
8)「心理的リアクタンス」~もっと自由を!
9)「親近効果」~最後のやつがいいよね
10)「連合の法則」~つながる評価
11)「コントラストの原理」~実際以上に差を感じる
12)「コントロールの錯覚」~自分の選んだものはいいものだ
13)「アンカーリング」~質問で設定を高く持っていく
第3章
購買シーンで見られる心理事例
1)今日は記念日、感謝の気持ちを送ります「みんなの記念日」
2)年に一度は自分をほめてあげたい「自分だけの記念日」
3)土曜の丑の日、ウナギの日「新しい習慣」
4)こんな生活いかがですか?「新しい生活スタイル」
5)今のあなたにはこの商品が必要です「新しい価値観」
6)しまい込んでいた興味を刺激する「興味を呼び覚ます」
7)隠している不安を刺激する「解決できたらなあ」
8)人前では話題にしにくいことを明るく話す「タブー」
9)比べれば、青でもOK?「比較の視点をずらす」
10)こんな考え方もありますよ「新たな比較の視点」
11)水は安全ではない?「新たな問題の定義」
12)まずは「ギブ」する「ギブ・アンド・テイク」
13)お客が感じるバリューを重視する「買う側の価値」
14)本音と建て前を使い分ける「反感」
15)現金割引、現金特価「反対からの表現」
16)わざわざ損するのですか?「リスク強調」
17)日本で二番目においしい料理を出すレストラン「お客が考えるメッセージ」
18)手塩にかけて育てた魚!?「ポジティブ表現」
19)これより高性能な商品はありません「間違った推論」
20)全米で1週連続NO.1「限定条件下の事実」
21)あなただったら、どう説得する?「自己説得」
22)どちらがお好みですか?「イエスの二者択一」
23)イエス、イエス、イエス「イエス誘導法」
24)本当に興味があるのですか?「コミットメントの誘導」
25)まず、○○で比較しましょう「質問順による誘導」
26)コーヒー1杯で買える液晶テレビ「鮮明なイメージ」
27)実はわけありです「小さな欠点が信頼性に」
28)これは高いので、あちらの方がお勧めですよ「欠点の解消で信頼性」
29)待ち時間で仕掛ける「快適な待ち時間」
30)一度しか断れない「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
31)一度受け入れると断れない「ふっと・イン・ザ・ドア・テクニック」
32)実は、これも必要です「ローボール・テクニック」
33)おまけの追加は効果倍増「ザッツ・ノット・オール・テクニック」
34)数量限定77個「数量の限定」
35)今から24時間だけ受け付けます!「期限の設定」
36)お客様だけにお知らせします「希少性のある情報」
37)申し訳ないのですが、会員限定です「情報の限定」
38)残りあと○○個です「残数表示」
39)今ならお客様にだけご用意できます「希少の特別待遇」
40)ここだけの話、もう手に入らなくなりますよ「二重の希少性」
41)断わられると気になる「断りによる魅力アップ」
42)売ってないからよけいほしい「幻による魅力アップ」
43)探し回った甲斐があった「障害による満足アップ」
44)なぜ3980円なの?「大台割れ価格の魅力」
45)お礼に洗剤をプレゼント「おまけの効用」
46)確実が一番「リスクのない魅力」
47)値段が高い方がいい!「値段が決める価値」
48)どちらにいたしますか?「自分で選ぶ価値」
49)デパートの商品は高級「場が価値を決める」
50)ついでにこちらもいかがですか?「意外と安いかも」
51)ヴィトンは買いたいが交通費はもったいない「心理的財布」
52)○%オフと○円値下げ「割引表示」
53)パソコン買ったらプリンタはおまけ「値引きのインパクト」
59)前払い・後払い、一括払い・毎月払い「代金の払い方」
60)過去の損を将来に取り戻す「サンク・コスト効果」
61)興奮させる色「暖色の力」
62)活動の効率を上げる「寒色の力」
63)リラックスを助ける色「自然界の色の力」
64)西に黄色で運気が上がる風水で仕掛ける」
65)無料の情報提供で仕掛ける「うんちく」
66)優越感を感じられる「ブランド」
67)テレビに出る人は嘘をつかない「有名な人」
68)タレントの○○さんも使っています「あこがれの人」
69)第一人者が言うことはもっともだ「専門家」
70)蔵書をバックに白衣で解説する「権威を示すもの」
71)店長に怒られましたよ「私はあなたの味方です」
72)私もゴルフをやるんですよ「私はあなたの仲間です」
73)私も使っています「身近な経験者」
74)行列があったら並びたい「仲間が集まる場所」
75)わざとらしい拍手や歓声「みんながそう言うなら」
76)殺到する注文の電話「私もほしいかも」
77)素人が出演するCM「私にもよさそう」
78)ケーキとコーヒーをどうぞ「おなかの満足=心の満足」
79)新車のわきでほほえむ美女「美人への関心=製品への関心?」
80)今週末は絶好の行楽日和ですよ「良いニュース=良い人」
81)このままだと、でもこれで大丈夫「恐怖喚起と救いの手」
82)自信のない自分にさようなら「コンプレックスの強調と解放」
83)試食したから一つ買おうかな「損して得取る」
84)さすが、お上手ですね「お世辞」
85)毎週情報を送ります「顔なじみ」
86)○○さん、あなただけに「パーソナリゼーション」
87)同情するならなら買ってくれ「同情」
88) 人は見た目で判断する「勝手に広がる外見の魅力」
第4章
さまざまな心理で引き込まれてしまう代表的な購買シーン
1)「あなたのために交渉しました」~不動産屋のテクニック
2)「○○食限定、長蛇の列」~行列のできるラーメン屋
3)「たっぷりおまけつき」~DM(ダイレクトメール)の心理作戦
4)「カウントダウン」~ついつい引き込まれるテレビショッピング
5)「これであなたも必ず開運!」~ニヤリとしてしまう開運グッズのチラシ
6)「使ってみたら、最高でした!」~お客様の声