第１章
一見、不合理な理由で選んでしまう人間の心理
━━人はどんな基準でモノを選択するのか？
1）なぜ「アレ」を買ってしまうのか？
2）買ってしまった理由は「納得」があったから！
3）「不合理の合理」が生まれる人間の心理
第２章
なぜ「アレ」を買うのかーーー購買心理の基本
購買シーンで人の心理はどう動くか？
1）「希少性」～少ないものほど価値が高い
2）「権威」～知識がある人の意見はもっともだ
3）「他人の行動」～周りの人の行動は正しい
4）「返報性の原理」～もらいっぱなしは落ち着かない
5）「一貫性の法則」～言ったことには責任を持ちます
6）「好意」～自分の好意を持つ人はいい人だ
7）「認知的不協和」～自分の判断は正しい
8）「心理的リアクタンス」～もっと自由を！
9）「親近効果」～最後のやつがいいよね
10）「連合の法則」～つながる評価
11）「コントラストの原理」～実際以上に差を感じる
12）「コントロールの錯覚」～自分の選んだものはいいものだ
13）「アンカーリング」～質問で設定を高く持っていく
第3章
購買シーンで見られる心理事例
1）今日は記念日、感謝の気持ちを送ります「みんなの記念日」
2）年に一度は自分をほめてあげたい「自分だけの記念日」
3）土曜の丑の日、ウナギの日「新しい習慣」
4）こんな生活いかがですか？「新しい生活スタイル」
5）今のあなたにはこの商品が必要です「新しい価値観」
6）しまい込んでいた興味を刺激する「興味を呼び覚ます」
7）隠している不安を刺激する「解決できたらなあ」
8）人前では話題にしにくいことを明るく話す「タブー」
9）比べれば、青でもＯＫ？「比較の視点をずらす」
10）こんな考え方もありますよ「新たな比較の視点」
11）水は安全ではない？「新たな問題の定義」
12）まずは「ギブ」する「ギブ・アンド・テイク」
13）お客が感じるバリューを重視する「買う側の価値」
14）本音と建て前を使い分ける「反感」
15）現金割引、現金特価「反対からの表現」
16）わざわざ損するのですか？「リスク強調」
17）日本で二番目においしい料理を出すレストラン「お客が考えるメッセージ」
18）手塩にかけて育てた魚！？「ポジティブ表現」
19）これより高性能な商品はありません「間違った推論」
20）全米で１週連続NO.1「限定条件下の事実」
21）あなただったら、どう説得する？「自己説得」
22）どちらがお好みですか？「イエスの二者択一」
23）イエス、イエス、イエス「イエス誘導法」
24）本当に興味があるのですか？「コミットメントの誘導」
25）まず、○○で比較しましょう「質問順による誘導」
26）コーヒー１杯で買える液晶テレビ「鮮明なイメージ」
27）実はわけありです「小さな欠点が信頼性に」
28）これは高いので、あちらの方がお勧めですよ「欠点の解消で信頼性」
29）待ち時間で仕掛ける「快適な待ち時間」
30）一度しか断れない「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」
31）一度受け入れると断れない「ふっと・イン・ザ・ドア・テクニック」
32）実は、これも必要です「ローボール・テクニック」
33）おまけの追加は効果倍増「ザッツ・ノット・オール・テクニック」
34）数量限定77個「数量の限定」
35）今から24時間だけ受け付けます！「期限の設定」
36）お客様だけにお知らせします「希少性のある情報」
37）申し訳ないのですが、会員限定です「情報の限定」
38）残りあと○○個です「残数表示」
39）今ならお客様にだけご用意できます「希少の特別待遇」
40）ここだけの話、もう手に入らなくなりますよ「二重の希少性」
41）断わられると気になる「断りによる魅力アップ」
42）売ってないからよけいほしい「幻による魅力アップ」
43）探し回った甲斐があった「障害による満足アップ」
44）なぜ3980円なの？「大台割れ価格の魅力」
45）お礼に洗剤をプレゼント「おまけの効用」
46）確実が一番「リスクのない魅力」
47）値段が高い方がいい！「値段が決める価値」
48）どちらにいたしますか？「自分で選ぶ価値」
49）デパートの商品は高級「場が価値を決める」
50）ついでにこちらもいかがですか？「意外と安いかも」
51）ヴィトンは買いたいが交通費はもったいない「心理的財布」
52）○％オフと○円値下げ「割引表示」
53）パソコン買ったらプリンタはおまけ「値引きのインパクト」
59）前払い・後払い、一括払い・毎月払い「代金の払い方」
60）過去の損を将来に取り戻す「サンク・コスト効果」
61）興奮させる色「暖色の力」
62）活動の効率を上げる「寒色の力」
63）リラックスを助ける色「自然界の色の力」
64）西に黄色で運気が上がる風水で仕掛ける」
65）無料の情報提供で仕掛ける「うんちく」
66）優越感を感じられる「ブランド」
67）テレビに出る人は嘘をつかない「有名な人」
68）タレントの○○さんも使っています「あこがれの人」
69）第一人者が言うことはもっともだ「専門家」
70）蔵書をバックに白衣で解説する「権威を示すもの」
71）店長に怒られましたよ「私はあなたの味方です」
72）私もゴルフをやるんですよ「私はあなたの仲間です」
73）私も使っています「身近な経験者」
74）行列があったら並びたい「仲間が集まる場所」
75）わざとらしい拍手や歓声「みんながそう言うなら」
76）殺到する注文の電話「私もほしいかも」
77）素人が出演するＣＭ「私にもよさそう」
78）ケーキとコーヒーをどうぞ「おなかの満足＝心の満足」
79）新車のわきでほほえむ美女「美人への関心＝製品への関心？」
80）今週末は絶好の行楽日和ですよ「良いニュース=良い人」
81）このままだと、でもこれで大丈夫「恐怖喚起と救いの手」
82）自信のない自分にさようなら「コンプレックスの強調と解放」
83）試食したから一つ買おうかな「損して得取る」
84）さすが、お上手ですね「お世辞」
85）毎週情報を送ります「顔なじみ」
86）○○さん、あなただけに「パーソナリゼーション」
87）同情するならなら買ってくれ「同情」
88） 人は見た目で判断する「勝手に広がる外見の魅力」
第4章
さまざまな心理で引き込まれてしまう代表的な購買シーン
1）「あなたのために交渉しました」～不動産屋のテクニック
2）「○○食限定、長蛇の列」～行列のできるラーメン屋
3）「たっぷりおまけつき」～DM（ダイレクトメール）の心理作戦
4）「カウントダウン」～ついつい引き込まれるテレビショッピング
5）「これであなたも必ず開運！」～ニヤリとしてしまう開運グッズのチラシ
6）「使ってみたら、最高でした！」～お客様の声
