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　【普通の本屋を続けるために／第７回・一冊に賭ける仕掛け売り】久禮亮太

明日香情報局

【普通の本屋を続けるために／第７回・一冊に賭ける仕掛け売り】久禮亮太

2016年09月11日

ただ積むだけでは２～３冊、

良くても10冊売れ止まりの１タイトルを、

置き方とコメントの妙で50冊、１００冊売れと

化けさせるのが新刊書店の醍醐味です。

古書店は「値付け」の巧みさで儲けますが、

新刊書店は数を化けさせる博才を問われます。

◆第１回：「ごあいさつ」

http://www.asuka-g.co.jp/event/1603/007768.html

◆第２回：「まず、荷物を開けてみよう」

http://www.asuka-g.co.jp/event/1604/007871.html

◆第３回：「スリップを読み解いて、お客さんを知る」

http://www.asuka-g.co.jp/event/1605/007907.html

◆第４回：「棚と平台を理解するために」

http://www.asuka-g.co.jp/event/1606/007944.html

◆第５回：「棚前の平積みこそが売上をつくる！」

http://www.asuka-g.co.jp/event/1607/007997.html

◆第６回：「平台を編集する」

http://www.asuka-g.co.jp/event/1607/008053.html

●「化けさせる」が新刊書店の醍醐味

仕掛けの候補は、新刊か既刊かを問わず、
いつも探しています。

気になる本が目に止まるたび、

「もしかして仕掛けたら大当りするかも

→エンド台でそこそこ売れるかも

→棚前で案外売れるかも

→棚で誰か買うかも」

といった順で瞬時に想像を巡らします。

もちろん、他店でも売れ始めた新刊は

追いかけて仕掛けます。

出版社さんの広告や書評、

パネルPOPなどといった販促物も利用します。

しかし、「どこでも売れる出物」は

頻繁には出てきません。

いざ出てきたときには、

重版が追いつかない、出荷調整が入る。

初版部数が少ない新刊を仕掛けると、

自店で順調に売れていても、

市場全体で並の売れ方では重版がかからず、

出版社に返品もまだ戻ってこず、補充できない。

そうなると、仕掛け台が空席になりがち。

やはり自店発のベストセラーを作ることが必要です。

●売れ筋をキャッチする網

オリジナルのヒットといっても、

勘やセンスで生むわけではありません。

売れる要素を一つでも多く兼ね備えている本や、

一点突破できる強力なテーマ性を持った本を

キャッチするアンテナを、日常の仕事の中で

張り巡らすことで生まれます。

毎日の新刊・既刊で売れそうな本に出会ったら、

その理由を要素に分解しながら、

過去の売れ筋と紐付けます。

第一印象のまとまりの良さ、

テーマ性と価格やページ数のバランス、

著者や担当編集者の経歴や既刊、

出版の意図、似た企画の成功例があるのか。

文庫なら、親本はどんな売れ方だったのか。

このような縦糸をいくつも貼っておきます。

縦の糸を増やすために、

奥付やスリップ回転数、目録、

NOCSやTONETS、Amazonなどの書誌リンク、

大きなPOSデータを深掘りします。

出版社の営業さんが紹介してくれる

既刊や重版情報も重要です。

新刊案内ついでの併売おすすめタイトルや
他社の類書の方が、むしろ新刊より
仕掛けの主役になるかもしれません。

一方、毎日の売上スリップで横糸をつないでいきます。

この本の背後に縦に連なる既刊たちを、

お客さんたちのジャンルを横断した買い方を参考に

● 際立たせるコツは引き算思考

便利な道具は、丸椅子です。

ワゴンは置き場を限定されますが、

椅子ならお客さんの動線や視界に合わせて、

エンド台の最前列の角やレジ横、

店外など小回りが利き、千円で買えます。

平台の中に組み込むと埋もれがちで、

平積みの高さで表現しようと

盛りすぎて在庫が嵩みますが、椅子なら
そこそこの在庫でも大きな表現ができます。

仕掛けるというと、

つい初回から50冊、100冊と

大きな数でオーダーしがちです。

しかし多くの場合、

視覚上必要な量感があって、

切らさないだけの数を積めば

いいのではないでしょうか。

「大きな演出＝たくさん積む」

とは限りません。

重要なのは、他より際立っていること。

エンド台では、最前列の角か、

最後列の中央を箱で

特設ステージのようにして積みます。

いくら多面でモリモリに積み上げても、

同じ平台に同じようなボリュームの

商品が並んでいると、

１点集中の効果が出ませんし、

逆に全て１面で積むと情報過多で、

これものっぺりとしてしまいます。

たくさんの荷物に追われる日常では、

つい平台に置き切れば良しとしがちです。

しかし、僕たちの仕事は荷物を捌くことではなく、

売れるように「盛り付ける」ことです。

売れると見込んだものを目立たせながら、

そこに芋づる式につながって売れるものを配置する。

仕掛けの単品を売り伸ばすことと、
ついで買いの客単価を引き上げること、
そのバランスとメリハリが大切です。

その過程では、

よその平台でも売れるものを

正しく外すことと、周りの山を低くする
「引き算思考」がいつも問われます。

外した平積みを引き受ける棚前平台でも、

様々なテーマの群れがバランス良く
配置されるために、肥大化した群れを間引く
「引き算」が大切になるのです。

● 「POP」と「積み方」と「場所」の３点セット

POPやパネルの効果的な使い方については

出版社さんで印刷した既製品か、

こちらで手書きしたコメント、

どちらが効く効かないというよりは、

仕掛け書目との兼ね合いや、周囲とのバランス、

場所の経緯で使い分ければ良いと考えています。

多様な客層に恵まれた一等地であれば、

世間で広く売れている雰囲気を伝える

既製POPが有効、

担当者の思いで売り込む小説なら

手紙のような手書きコメントが似合います。

ビジネス書では、言い回しや文字の級数、

キャッチ・コピーとボディのレイアウトを工夫し、

お客さんの知りたいことを独自の視点で要約した

機能的なPOPが効果的だと感じます。

仕掛けは、

・POP／パネル

・それにふさわしい積み方

・その内容にふさわしい場所

の３つが揃うと、結果が出ます。

当たり前とも思えることですが、

忙しいなかでは案外できないものです。

積んだだけでパネルが間に合っていない、

POPも準備したのに一等地での展開ができずに

中途半端な場所に積んでしまう...。

こうしたことは起こりがちです。

しかし、仕事の優先度でいえば、

少ない手間で多く売れる仕掛け売りは

一番に取り組みたい仕事ではないかと思います。

◆久禮　亮太　（くれ・りょうた）

1975生まれ。高知県出身。元あゆみＢＯＯＫＳ店長。

現在はフリーランスの書店員「久禮書店」の店主として、ブックカフェの運営や新刊書店の棚作り、スタッフ研修に携わっている。

月・水・金曜は4歳の娘と一緒に家族の仕事を、火・木・土曜は外で書店の仕事をこなす毎日。

◆本連載は、書店向けＤＭ誌『明日香かわら版』の記事をもとに再構成したものです。毎月の更新で、全10回の予定です。

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